Matrix of Complex Negotiation

The Matrix of Complex Negotiations is a global negotiation technique integrating the mutual gains approach with the four steps of negotiation process, including the 10 elements of negotiation, 10 forms of negotiation and 10 indicators of negotiation performance. The inventor of this technique is FGV Prof Yann Duzert, in cooperation with his Brazilian colleagues professores and researchers at FGV, Federal University of Rio de Janeiro, MIT, Harvard and ESSEC.
10 Elements of Negotiations:
*Context
*Interests
*Options
*Criteria
*Cognition
*Compliance
*Concessions
*Relationship
*Power
*Time
10 Forms of Negotiations:
*Direct negotiation
*Agent
*Facilitator
*Mediator
*Metamediator
*Auction
*Multistakeholder Dialogue
*Parallel Informal Negotiations
*Arbitration
*Judge
10 Indicators of Negotiations:
*Economic optimization
*Ethics
*Sustainability
*Productivity
*Risk
*Scientific validity
*Legal Conformity
*Emotions
*Fairness
*Control
Further reading
Books
*Duzert, Yann, A. T. Spinola & A. Brandão (2010), Negociação empresarial. Editora Saraiva.
*Lempereur, A., J. Sebenius & Yann Duzert (2009), Manual de negociações complexas. Editora FGV.
*Lempereur, A., A. Colson & Yann Duzert (2009), Método de negociação. Editora Altas.
*Susskind, L., Yann Duzert & A. Lempereur (2009), A bon processus bon consensus - Leadership facilitateur. França. Editions Eyrolles.
*Susskind, Lawrence, Jeffrey Cruickshank & Yann Duzert (2008), Quando a Maioria não Basta, 1.ed. Rio de Janeiro. Editora FGV.
*
Book Chapters
*Duzert, Yann, Fabio Cardoso & Octavio Penna Pieranti (2007), "How Companies Deal With The Federal Government and With Actors Linked To The Environment In Brazil". IN: Delbard, Olivier. Sustainability Management Issues in Latin America And Europe: A Multi-Stkeholder Perspective. França, Escp-Eap - European School Of Management.
*Duzert, Yann, Ana Tereza Schlaepfer Spinola & Fernando Bulhões (2007), "A matriz de negociações complexas aplicada no contexto das reformas no Brasil: caso CDES". IN: Duzert, Yann org. Manual de negociações complexas. Rio de Janeiro, Editora FGV.
*Duzert, Yann & Ana Tereza Schlaepfer Spinola (2007), "Brasil-OMC: a queda-de-braço nas questões agrículas". IN: Duzert, Yann org. Manual de negociações complexas. Rio de Janeiro, Editora FGV.
*Rodrigues, Sérgio Assis, Yann Duzert & Jano Moreira de Souza (2008), "An E-learning System To Prepare Negotiations", Proceeding of IADIS Conference e-Learning 2008 - http://www.elearning-conf.org - Amsterdam, Netherlands.
Papers and journal articles
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*Duzert, Yann, Marco Aurélio Ruediger, Vicente Riccio & Fernando Bulhões (2005), "Concilier le changement et la construction de consensus. Le cas des réformes au Brésil", Revue Française de Gestion. v. 30, 153.
*Munier, Bertrand, Yann Duzert, Bertrand Guillaume & Marc Lassagne (2003), "Les négociations environnementales peuvent-elles être conçues comme un outil de décision collective efficientes. Rapport au Ministère de l'Ecologie et du Développement durable", GRID ENS Cachan CNRS UMR 8534. Ref 15 2003.
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Theses
* Marcelo Gomes. Processo de Negociação Tecnologica. 2008. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Murillo de Oliveira Dias. Soluções de Conflitos: Análise de10 casos. 2008. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Rosana Roa Simões. Construção de Consenso em Negociações de Acordos Regionais -ARC's. 2008. Dissertação (Mestrado em Master in International Management) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Maria Fernanada Gomes Fernandes. Negociação Brasil e China: Seus Principais Aspectos Culturais. 2008. Dissertação (Mestrado em Master in International Management) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Ricardo Piquet. Processo de construção de consenso na criação da identidade corporativa- Uma abordagem analítica na implemantação da identidade corporativa da fundação Roberto marinho. 2008. Dissertação (Mestrado em Master in International Management) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Fabio Assumpção Ribeiro de Lima Rua. Gestão de temas críticos e relacionamentos institutcionais. 2008. Dissertação (Mestrado em Master in International Management) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Mauricio Mitsuru Tanabe. A negociação coletiva na resolução de conflitos trabalhistas. 2008. Dissertação (Mestrado em Master in International Management) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Cedric Lemarie. Case Study: 2006 Iron ore Negotiation. 2007. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* David Carrilo Lombera. Analysis of two party salary negotiation: factors impeding a mutually beneficial joint aggreement. 2007. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Adalberto Borges da Silva Brandão Junior. Instrumentos teóricos e técnicas aplicadas à construção de consenso em negociações Cross-Cultural: Análise do processo negocial entre Brasil e China. 2005. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Luiza de Camaret. Alternativas para a superação de obstáculos relativos à criação devalor,aumento da competitividade e acordos comerciais internacionais na negociação comercial do Brasil com a china: Caso da Soja. 2005. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Rômulo Lemos Gouvêa. Gouvêa: Instrumentos teóricos e técnicas para construção de consenso: Aplicação nas situações e problemas identificados na evolução das negociações do Acordo da ALCA- Área de Livre Comércio das Américas. 2004. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Fernando César Chagas Bulhões. Negociações Complexas para Gerar Valor, Ganhos Mútuos, Criar Consenso e Resolver Conflitos. 2003. 0 f. Dissertação (Mestrado em Gestão Empresarial) - Fundação Getúlio Vargas - RJ, . Orientador: Yann Igor Pierre Duzert.
* Melise Paula. Ph.D Thesis. The use of software and matrix of complex negotiation. Federal University of Rio de Janeiro
* Sérgio Rodrigues. Ph.D thesis. Building preparation software using the complex negotiation matrix. Federal University of Rio de Janeiro.
Scientific Papers
*Duzert, Yann (2001), La dynamique de la métamédiation dans la gestion cognitive des systèmes d'information en réseau. Tese de Doutorado, Edition ENS-Cachan.
*Duzert, Yann, G. F. Briolo & Ana Tereza Spinola (2009), The Matrix of Complex Negotiations. Case Study: negotiating with the Chinese at a time of crisis. IN: IASIA Annual Conference, 03-08 Agosto, Rio de Janeiro.
*Duzert, Yann & S. Rodrigues (2009), An Approach to Visualize the Negotiation Preparation Step. IN: Group Decision and Negotiation, Toronto, Canada.
*Duzert, Yann & Fabiana Camera (2008), Análise das Heurísticas e vieses cognitivos na etapa de preparação do processo de negociação: Uma fonte de Poder para o Negociador. IN: International Association for the Scientific Knowledge (IASK) - Global Management 2008, 13-15 Outubro, Cidade do Porto, Portugal.
*Duzert, Yann & Ana Tereza Spinola (2008), Negociação em Situação de Crise e a Matriz de Negociações Complexas. IN: International Association for the Scientific Knowledge (IASK) - Global Management 2008, 13-15 Outubro, Cidade do Porto, Portugal.
*Duzert, Yann, Octavio Penna Pieranti & Fabio Cardoso (2007), Negociações ambientalistas entre atores da sociedade civil e governo. IN: Negocia- Bienal Internacional de Negociação, 14 Novembro, Paris.
*Duzert, Yann (2006), Agriculture Negotiation in the context of WTO. IN: MIT-Harvard Public Disputes Program-CBI-PNC FGV. Séminario do Senado; Ecole Nationale des Arts et Métiers, Paris.
*Duzert, Yann (2006), Négociations Europe - Mercosul: Comment sortir de limpasse. IN: Centre dEtude et de Recherche Amérique Latine - Europe, Maio, Ecole Supérieure de Commerce de Paris.
*Duzert, Yann (2005), Cross cultural negotiation : What is universal and singular in the management process. IN: 2nd International Biennal of Negotiation, 18 November, Négocia Business School de Paris.
*Duzert, Yann (2005), Teaching negotiation through the matrix on complex negotiation to mold corporate diplomats. IN: New trends in negotiation teaching : Towards a transatlantic network, Paris. Harvard Program on Negotiation and ESSEC, 15 November.
*Duzert, Yann, Fabio dos Santos Cardoso & Octavio Penna Pieranti (2005), O governo federal e a negociação com os atores ligados ao meio ambiente. IN: ENGEMA, 11 Novembro, Rio de Janeiro.
*Duzert, Yann (2005), The use of the matrix of complex negotiations in the context of reforms in Brazil. IN: Proceedings 'Comparative Studies in Public Conflict Resolution'. International Conference of the Korea Developpment Institute School of Public Policies and Management, September.
*Duzert, Yann & Daniel Enrique Rótulo Decuadra (2003), A influência do método de criação de consenso sobre o processo e os resultados políticos da negociação no caso Brasil-Uruguay por possível poluição transfonteira. IN: XXVII Enanpad, Atibaia, SP.
Media and DVD referring to the Matrix of Complex Negotiations
Duzert, Yann. DVD Business Negotiations/Negociações Empresariais. FGV Online.
Duzert, Yann. CCTV News. China
Nouvelles approches dans les politiques d'éducation". Journal Le Monde, 2010
Você RH: Como construir reuniões de consenso?" 2010.
Jornal O Globo: A arte de ser pesquisador na área de Administração Pública no Brasil". 2010
Gazeta mercantil: Executivos tem fome de conhecimento".
Folha de São Paulo. Números da China". 2010
Revista O TEMPO: Fantasmas assustam a gigante asiática. Belo Horizonte".
Paradiso FM. Negociações com BRICS". 2009.
O Estado de São Paulo Global made in Brazil".
Duzert, Yann (2007), "jornal do Comercio. Negociar com a China".
Duzert, Yann (2007), "Responsabilidadesocial.com. Forum mundial para Crianças". .
Duzert, Yann (2007), "Jornal do Comercio: Risco e oportunidades com a China".
Duzert, Yann (2007), "Rede TV com Amaury Jr: Quincy Jones and the World Forum for Children".
Duzert, Yann (2006), "Jornal Valor "Mestrado internacional da FGV EBAPE"".
Duzert, Yann (2006), "Jornal do Brasil: "Séminario junto com Quincy Jones e o World Bank"".
Duzert, Yann (2006), "Journal Ouest France; France; Entrevista "Lula élu au Brésil"".
Duzert, Yann (2006), "Entrevista no Estado de São Paulo. Como criar um global manager".
Duzert, Yann (2006), " Jornal do Brasil - Projeto de Quincy Jones no Brasil".
Duzert, Yann (2005), "Diplomacia corporativa : um novo jeito de negociar". Diplomacia & Negocios.
Duzert, Yann (2005), "Show do Jô Soares na TV Globo".
Duzert, Yann (2005), "Nihon Keizai Shimbun do Japão. "Negotiation strategies for implementation of multinationals companies"".
Jornal do Commércio "Desvalorização do Iuane"".
Folha de São Paulo : Sem competitividade, pequenas indústrias nacionais caem diante dos chineses".
Jornal Globo : Caderno Boa Chance".
Jornal Valor do Rio de Janeiro: As vantagens do jeito múltiplo de ser".
Financial Time : New Programme for FGV EBAPE".
Jornal do Commercio: Velocidade da valorização do Iuane preocupa EUA e UE".
Revista Valor Perfil de executivo: Adatação e gestão da incerteza".
Revista Veja Como Calvin Klein criou um império".
Jornal Valor Capacidades de adaptação para lidar com incerteza e negociações complexas".
Jornal Globo De olho para China".
TV Globo news Estrategias de competitividade e de cluster no Brasil".
Jornal do Brasil - Fusões e aquisições no Brasil".
Business Asia - Partnership India-Brazil : How to create mutual gains".
TV BAND - Estrategias de competitividade para o Rio de Janeiro". 21 Março.
jornal O Dia - Open day do MIM no dia 31/3".
The Economic Time - Brazil woos Indian MBA students".
O Globo: Programa de Negociações Complexas e mestrado internacional".
Rádio CBN - Jornal de 13h: Negociações Comerciais Brasil-China".
TV NHK (Japão) - Jornal das 20h: Negociações Comerciais Brasil com Asia".
Revue Parlementaire. Brésil: le fantasme d'une culture du consensus".
Confererences about the Matrix of Complex Negotiations
*(18 Nov. 2008) Negociação para prefeituras, Goiás.
*(16 Nov. 2008) Negociação Empresarial, AmBev - Belo Horizonte.
*(25 Out. 2008) Negociações complexas entre múltiplas partes com técnica de criação de consenso, Petrobras - Rio de Janeiro.
*(24 Set. 2008) Negociação trabalhista e solução para limitar o turnover, Camara de comercio e de Indústria França Brasil.
*(4 Set. 2008) Como negociar orçamentos, VI Semana de Administração e Contabilidade da Universidade do Estado do Rio de Janeiro.
*(28 Ago. 2008) Negociações internationais : Como superar as barreiras culturais, Cornell University.
*(23 Abr. 2008) Cooperação China-Brasil, Tonji University.
*(10 Abr. 2008) Negociações cognitivas e gestão das emoções destrutivas, Rennes.
*(Mar. 2008) FGV Management - Habiliade para ser tornar um negociador de elite.
*(21 Nov. 2007) Negociações comerciais para diretor de venda ou de compra, ESCP-EAP, Paris.
*(7 Nov. 2007) Habilidades e técnicas para se tornar um negociador eficiente, Palestra Expo-Management.
*(5 Jun. 2007) Managing public disputes and environmental issues, University of Southern California.
*(28 Mai. 2007) Negociação táticas com inteligência e gestão de crise, Escola Supérior Naval.
*(16 Abr. 2007) Negociação e resolução de disputas públicas, Banco Central do Brasil.
*(14 Fev. 2007) Mediação e proteção de crianças em situação de risco, Seminário FGV EBAPE-BID-Harvard Q Project.
*(Abr. 2007) University of Southern California, Academic Cooperation with Brazil and FGV EBAPE.
*(11 Out. 2006) Presidente do Senado da França e Presidência da OMC, Evolutions des négociations agricoles de l'OMC et nouveaux instruments de gestion des négociations complexes.
*(23 Nov. 2006) Séminario "Personalité d'avenir", Embeixada da França-Congresso Brasileiro-UFRJ: Processos de negociações complexas para resolver disputas publicas.
*(5 Nov. 2006) Inpare.
*(10 Mai. 2006) Négociations Europe - Mercosul: Comment sortir de limpasse, Conférence CERALE. Ecole Supérieure de Commerce de Paris.
*(25 Abr. 2006) Techniques de négociations de ventes, Ecole Supérieure de Commerce de Paris.
*(14 Mar. 2006) Gestion de négociations commerciales internationales, Ecole Supérieure de Commerce de Paris.
*(10 Dez. 2005) Stratégies et développement international des entreprises françaises au Brésil: Regards croisés, Ecole Supérieure de Commerce de Paris.
*(18 Nov. 2005) Cross cultural negotiations: What is universal and singular in the management process, 2nd International Biennal of Negotiation. Negocia.
*(15 Nov. 2005) Teaching negotiation through the matrix on complex negotiation and the Program on Complex Negotiation, New trends in negotiation teaching : Towards a transatlantic network. Program on Negotiation at Harvard Law School & ESSEC IERENE.
*(11 Nov. 2005) O governo federal e a negociação com os atores ligados ao meio ambiente, Conferência INCRA.
*(Sep. 2005) Comparative Studies in Public Conflict Resolution. International Conference of the Korea Developpment Institute School of Public Policies and Management, Seoul, Korea.
*(10 Mai. 2005) Estrategias de competitividade para as negociações Brasil India, II Seminário Fazendo Negócios com a Índia - Câmara Índia-Brasil.
*(20 Abr. 2005) The Matrix of Complex Negotiation, Ecole Supérieure de Commerce de Paris.
*(1 Fev. 2005) Trade and joint ventures facilitation between India and Brazil, Chamber of Commerce of Mumbai.
*(15 Jan. 2005) Consensus Building and complex negotiations, Bajaj Institute - University of Mumbai.
*(10 Jan. 2005) Partenariats internationaux et échanges, Ecole Supérieure de Commerce de Paris.
*(7 Jan. 2005) Matrice de négociations complexes: Contexte de disputes publiques, Ecole Normale Supérieure.
*(6 Dez. 2004) Managing Complex Negotiations in Brazil, Harvard University. Program on Negotiation.
*(16 Jun. 2004) Gestion des négociations complexes au Brésil : Cas des réformes, ESSEC - Université de la Sorbonne - Institut des Hautes Études d'Amérique Latine.
*(23 Abr. 2004) Técnica de negociação para gestão de crise e de conversas dificeis, Governo do Estado de Acre - Secretária de Justiça e de Segurança Pública/Policia civil.
*(16 Abr. 2004) Comment une bonne gestion des négociations accompagne le mouvement de réformes au Brésil, ESSEC - Institut de Recherche et d'Enseignement sur la Négociation en Europe.
*(12 Abr. 2003) Gestion des Disputes publique dans le cadre des Réformes, ENS Cachan - Groupe d'Analyse des Politiques Publiques.
*(Nov. 2003) Processo de negociação na indústria do petróleo, ABGA - FIRJAN.
*(4 Nov. 2003) Negociações complexas, Expo Management.
*(Out. 2003) Negociação e Gestão de Conflito na Iniciativa Privada e no Governo, Consensus Building Institute e Programa de Negociação e Gestão de Conflito (PNGC) da FGV. Bolsa de valores do Rio de Janeiro.
*(23 Set. 2003) Accelerating the pace for EU-Mercosur agreement : Civil society participation, IEP Paris Working Group Trade Negotiation EU - Mercosur.
*(2003) Técnica de criação de consenso, ESC Rennes.
*(2003) Mediação na Escola, MEC-UNESCO.
Public and Private organizations using and doing joint research about the Matrix of Complex Negotiations technique
Temperance, Banco do Brasil, Hewlett Packard, White Martins, Vale, Shell, Embraer, Petrobras, FGV Projetos, FGV EBAPE, FGV Law, FGV Direito Rio, FGV Global Academy, GEAP, Gol Grupo, Fundação Roberto Marinho, Globo, Monsanto, Presidency of the Brazilian Republic, Pinheiro Neto Advogados, Machado Meyer Advogados, Martins Chamon Advogados, ONG The Sustainability Challenge Foundation, Presidência da Republica do Mozambique, Associação de Advogados de São Paulo, Cabinet of Acre State Governor, EU-Mercosul Trade Negotiation EU Trade Commission/Itamaraty, World Bank/International Finance Corporation, Sanofi Aventis, Escola Superior de Guerra, Quincy Jones Productions, NGO GENEPI, NGO Viva Rio, NGO CDI, Véolia Environnement, Banco Central do Brasil, Ministério do Comércio Exterior do Brasil, Wicks Group, Pocketsmith, Promon, Chemtec Siemens, Ambev, Gerdau, Petrobras, Peugeot, FIRJAN, SEBRAE, Véolia, HSM Expo-Management, Inpare, Lactec, Chamber of Commerce France-Brazil, Harvard University, MIT University Cornell University, Emory university, China Tonji University, University of Southern California, Escola Supérior Naval, Central Bank of Brazil, President of the French Senate, EU-Mercosul Trade Negotiation, Minister of the Council of Economic and Social Developpment of Brazil, French Embassy, Brazilian Congress, International Biennal of Negotiation, INCRA, TCU, Korea Developpment Institute School of Public Policies and Management, Universidade do Estado do Rio de Janeiro, Chamber of Commerce India-Brazil, Chamber of Commerce of Mumbai-India, Prefeitura de Goianésia, University of Mumbai, ISCTE Lisboa, ESC Rennes, ESC Nantes, ESCP Europe, ESSEC, Université Sorbonne, Governo do Estado de Acre, ENS Cachan, MEC-UNESCO, IASIA, Group Decision and Negotiation Toronto, Global Management Porto, ENGEMA, Enanpad, INPI, White Martins, Embraer, Escola de Magistratura Regional Federal, Escola de Magistratura Estadual do Rio de Janeiro.

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